آموزش قیمت گذاری بر مبنای اصول روانشناسی

قیمت گذاری روانشناسانه استراتژی است که تمامی خرده فروشان قادر به استفاده از آن هستند، خواه بصورت آنلاین، آفلاین یا چندین کانال مختلف به فعالیت بپردازند. زمانی که هر خرده فروشی از این استراتژی ها بهره ببرد، بطور موثر قادر به بهبود میزان فروش و نرخ تبدیل مشتریان خودش می باشد.

بطور کلی روش های بسیار متنوعی برای مجاب کردن خریداران به خرید وجود دارد، بنابراین همواره سعی کنید به منظور بهره مند شدن از این موضوع بصورت هوشمندانه اقدام به قیمت گذاری محصولات و خدمات خودتان بکنید.

اگر بتوانید یک قدرت فوق العاده داشته باشید، به نظرتان این قدرت چه می تواند باشد؟ نیازی به داشتن قدرت خواندن ذهن مشتریان خود اشاره کنید، چرا که با استفاده از حقه های قیمت گذاری مبتنی بر اصول روانشناسی قادر به ورود به جریان فکری مشتریان خودتان هستید.

قیمت گذاری مبتنی بر علم روانشناسی ابزاری است که خرده فروشان می توانند بصورت ناخودآگاه شانس خود برای خرید کردن مشتری از خودشان را افزایش بدهند که برخی از این روش ها به قرار زیر است:

1- قیمت گذاری فریبنده

شیوه قیمت گذاری فریبنده یک استراتژی به منظور بهره بردن از قیمت های نسبی و اتصالی (مبتنی بر اثر لنگری) است که منجر به جذاب شدن بیشتر یک محصول تنها به دلیل قیمت معرفی شده برای آن است.

این روش هرگز از چشم کسانی که تجربه مشاهده مجموعه ای از کالاها با قیمت های مختلف را داشته اند، دور نمی ماند. استفاده از عدد 9 تاثیر بسیار زیادی در اقناع مشتریان مبنی بر دریافت یک پیشنهاد ویژه دارد. به عنوان نمونه به تصویر زیاد توجه کنید:

با وجود آنکه قیمت پیشنهاد شده، ارزان ترین در بین قیمت ها نیست، اما در این حالت با بیشترین میزان فروش مواجه می باشد. چرا که مشتریان تصور می کنند برای این محصول پرداخت 40 دلار هزینه به نسبت بالایی است و قیمت 39 دلار به نسبت شامل تخفیفی خوبی بوده است و همچنین پرداخت 34 دلار هم به دلیل نزدیک بودن به 30 دلار به نظر زیاد می آید و مشتریان تصور می کنند که ارزش محصول مورد نظر تنها در حدود 30 دلار است.

البته این تنها روش برای جذاب شدن قیمت در نظر مشتری نیست، بلکه یکی دیگر از روش ها استفاده از فونت ریز تر برای نوشتن قیمت های دست راست عدد است. آیا تا کنون دقت کرده اید که برخی از فروشندگان در پشت ویترین برای نشان دادن یک قیمت 89000 تومانی از فونت ریز تری برای نشان دادن اعداد 9 و 3 صفر پس آن می کنند؟ دلیل این روش تنها بی اهمیت جلوه دادن آن 9000 تومان پایانی است.

البته روش های دیگری هم وجود دارد که بدون استفاده از عدد 9 می توان قیمتی جذاب و جالب توجه داشت، به عنوان مثال استفاده از اعداد تصادفی مانند 1640 تومان هم چنین احساسی را در خریدار به وجود می آوردن که گویی کمترین قیمت ممکن برای محصول مورد نظر درخواست شده است، همچنین برخی از برند های لوکس هم بدون توجه به چنین تکنیک هایی مثلا قیمتی معادل 25000 تومان را بصورت رند ارائه می کنند و با این روش اعلام می کنند که نیازی برای اتکا به روش های اغوا گرایانه برای جلب مشتری ندارند.

2- تهیه یک پکیج محصول به منظور کاهش درد ناشی از قیمت

با این گفته من ممکن است شوکه شوید، اما این را بدانید که تعداد افرادی که علاقه ای به خرید کردن ندارند هم کم نیستند. این دسته از افراد هزینه کردن پول سخت حاصل آمده خودشان را همانند کشیدن دندان خودشان با انبر و به دست خودشان می دانند.

به منظور جلب اعتماد و تجارت با این دسته از افراد استفاده از یک پکیج محصول مناسب می باشد، همانند شیوه اس که مک دونالد در فروش های خودش استفاده می کند.

البته ارائه محصولات به این شکل تنها در قالب محصولات مواد غذایی کاربرد ندارد، بلکه شرکت مایکروسافت هم موفقیت هایی در این رابطه داشته و برای نمونه های ایرانی هم به راحتی با جستجویی در گوگل نمونه های زیادی از کاربرد این تکنیک را شاهد هستید.

بطور ساده می توان گفت این روش به معنای قانع کردن مصرف کننده به داشتن این تصور است که با انتخاب این پیشنهاد ارزش بیشتری نسبت به حالت عادی دریافت کرده و به عبارتی خرید مقرون به صرفه تری داشته اند.

3- فروش فوری و ناگهانی

فروش فوری – تعیین قیمتی فوق العاده و همچنین زمانی برای اعتبار داشتن آن پیشنهاد – از آنجایی که نشان دهنده فوریت و محدود بودن زمان است، ابزاری بسیار مناسب برای قیمت گذاری مبتنی بر اصول روانشناسی است. مشتریان اغلب بخوبی متوجه چنین پیشنهاد هایی هستند و در اولین فرصت از آنها استفاده می کنند، چرا که بخوبی می دانند چنین پیشنهاد هایی از چنان استقبالی برخوردار می شود که موجودی فروشگاه مورد نظر ممکن است حتی تا پایان زمان تمام شده هم ادامه پیدا نکند.

حفظ مشتریان وفادار + چرخش موجودی + افزایش ترافیک = سخت تر شدن فراموش کردن این پیشنهاد برنده – برنده

4- یک عدد بخرید، یک عدد رایگان ببرید

مردم عموما استفاده از کالاهای رایگان را دوست دارند. تا جایی که هرگز از دریافت یک محصول رایگان سیر نمی شوند. سایت خرده فروشی آمازون هم بخوبی از این موضوع آگاه است و به همین دلیل هم تا جای ممکن در برابر قانون منع ارسال رایگان محصولات خودش در کشور فرانسه مبارزه کرد.

همین طور که می بینید در این سایت پرداخت قیمتی معادل 200$ برای یک واحد لباس اصلا چیز سنگینی به حساب نمی آید، اگر که در کنار این محصول گزینه تحویل رایگان هم قرار گرفته باشد. البته باید به این نکته هم توجه داشته باشید که: هر چند ارائه یک محصول رایگان در کنار محصول اصلی روشی عالی برای بدست آوردن مشتریان می باشد، اما این روش تا حدودی می تواند موجب کاهش پیدا کردن ارزش درک شده مشتری توسط خریدار بالقوه شود.